Холодные звонки. 15 советов торговому агенту

Холодные звонки — неотъемлемая часть работы любого торгового агента, независимо от сферы деятельности, продуктов или услуг. И овладение навыками телемаркетинга — одна из первоочередных задач хорошего продавца.

Саму технологию стоит изучать на профессиональных тренингах, тогда результаты будут заметны практически сразу. Есть необходимость — милости просим.

А пока несколько советов, которые будут актуальны для всех, от начинающих до профессионалов.

И не только в бизнесе…

1. Подготовьте заранее шаблон вашего разговора. Распечатайте подготовленный шаблон и держите перед глазами, даже если ваш звонок уже  на сегодня 100-й. Не стоит быть самонадеянным и рисковать самыми лучшими своими клиентами. Ваш шаблон разговора – это карта вашего маршрута, которая помогает не заблудиться в самый ответственный момент.
2. При высоком уровне волнения, перед началом разговора, делайте физические упражнения: отжимания, приседания, наклоны(бег по лестнице весьма эффективен) — до ощущения тепла и жара в  теле. Если вам кажется, что вы при этом выглядите смешно, спросите себя: Вам не кажется смешной цифра на вашем банковском счете?
3. Работайте перед зеркалом. Оно помогает контролировать свои эмоции. Они должны быть позитивными не смотря ни на что. Поверьте, на том конце трубки «слышат и видят» выражение вашего лица. И если вы «скорчите рожу» во время разговора, будьте уверены – там, в ответ, вам точно покажут язык…
4. Улыбка во время разговора – обязательный элемент. Всегда помните о том, что ваш клиент «слышит» вашу улыбку. Учитесь улыбаться интонацией своего голоса. Это возможно только в одном случае,  — если ваши губы разводит реальная улыбка. Пренебрежение этим элементом приводит к куда большей потере клиентов, нежели незнание технологии.
5. Обращайте внимание на характеристики вашего голоса – он должен быть приятным, низким, уверенным, с бархатными нотками… Старайтесь говорить так, чтобы голос шел из глубины живота, такой голос приобретает уверенные, интимно-доверительные интонации. Для этого держите спину прямо, расслабьте плечи и напрягите мышцы живота, по возможности работайте стоя. У вас предложение «на миллион долларов», постарайтесь передать это состояние голосом J.
6. Дышите ровно и глубоко, не торопитесь говорить. В начале разговора сознательно замедляйте темп речи. Сбивчивая, торопливая речь выдает неуверенность и непрофессионализм.
7. Не суетитесь и не делайте резких движений. В противном случае голос будет неприятно дребезжать или срываться.
8. Стройте короткие фразы, не длиннее 13 слов. При более длинных фразах, разделяйте их паузами, иначе нить понимания у вашего оппонента будет обрываться.
9. Вместо разделительного союза «НО», используйте соединительный союз «И». Такая речь становится внушающей. С помощью союза «И» можно соединить несоединимое… Овладение этим навыком способно преподнести вам немало приятных сюрпризов.
10. Имейте перед глазами список ключевых выгод вашего предложения. Учитесь разговаривать выгодами, — тот, кто вас слушает, всегда пытается найти ответ на извечный вопрос: «Что я с этого буду иметь?». Если он его не найдет в первую минуту разговора – считайте, что контакт потерян навсегда.
11. Если вас кое-куда послали, сходите туда с улыбкой и долго не задерживайтесь, у вас еще полно работы. Хорошего понемножку… :)
12. Никогда не заканчивайте работу на телефоне на негативной волне, всегда только на успешно завершенном звонке. Если негативные эмоции после неудачного звонка достаточно сильны – дайте себе еще одну порцию интенсивной физической нагрузки, она сжигает ненужное количество «стрессовых» гормонов и вырабатывает «гормоны радости». Ваш организм будет вам только благодарен. Поверьте, никакие сделки, даже многомиллионные, не сравнятся по ценности с крепким здоровьем.
13. Не затягивайте разговор, старайтесь уложиться в 2-3 минуты. В противном случае вы рискуете нарваться на ненужные вопросы.
14. Изучайте и оттачивайте технологию. Это важно. Владение техниками вызова интереса, интриги, позиционирования, каскадной выдачи, снятия возражений, захвата и закрытия – все это важнейшие элементы в работе на телефоне. Отсутствие ключевых навыков – прямой путь к неудаче.
15. Практикуйтесь ежедневно. Отсутствие практики телемаркетинга, даже на короткое время, приводит к потере навыка. Восстанавливать гораздо сложнее, чем сохранять.